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如何成為一名優秀的技術經紀人？修煉指引來了！

2021年10月26日來源：秋凡科轉微信公眾號

技術經紀人是干什么的？

要掌握什么樣的從業知識？
要煉就什么樣的從業能力？
要集聚什么樣的從業資源？
優秀技術經紀人修煉指引來了！
V
技術經紀人是經濟發展的產物，是技術市場的重要組成部分，在推動我國產學研結合、促進科技成果轉化中發揮了積極的作用。隨著科技和經濟結合，特別是推動科技成果轉化的需要增長，社會對技術經紀人的需求日益旺盛，對技術經紀人的素質和能力提出了更多、更高的要求。為適合社會發展需要，更好發揮加速科技成果轉化“催化劑”的作用，技術經紀人必須掌握一定的從業知識，煉就一定的從業能力，集聚一定的從業資源。

技術經紀是一項為技術交易的洽談、簽約、履約等提供全程服務的活動。技術經紀人是經濟發展的產物，是技術市場的重要組成部分。技術經紀人是經紀人的一種，是指在技術市場中以促進成果轉化為目的，為促成他人技術交易而從事居間、行紀或代理等經紀業務，并取得合理傭金的公民、法人和其他經濟組織。也有觀點認為，技術經紀人是從事科技中介服務的公民、法人和其他經濟組織。總之，技術經紀人是一個職業，技術經紀業是一個產業，是以技術優勢和智力資源為基礎的新興知識產業。我國技術經紀人出現的時間較早，80年代初，一群利用周末，來往于上海與長三角各個城鎮企業之間的技術人員被叫做“星期天工程師”，其中有一部分就是中國早期的技術經紀人。近年來，技術經紀人在推動我國產學研結合、促進科技成果轉化中發揮了積極的作用。

隨著科技和經濟結合，特別是推動科技成果轉化的需要增長，社會對技術經紀人的需求日益旺盛，對技術經紀人的素質和能力提出了更多、更高的要求。為適合社會發展需要，更好發揮加速科技成果轉化“催化劑”的作用，技術經紀人必須掌握一定的從業知識，煉就一定的從業能力，集聚一定的從業資源。
《技術轉移服務規范》《技術轉移服務人員能力規范》

一、技術經紀人“知識模型”
技術商品不同于其它普通商品，技術本身往往很難被理解，而且技術的交易過程通常需要一段較長的時間，因此對從事技術交易的技術經紀人的知識要求比較高。技術經紀知識具有綜合性、專業性和動態性等特點，無法速成，需要技術經紀人在工作實踐中不斷地學習。
（一）技術經紀人“知識模型”包括哪些內容？
早在1997年，原國家科委就印發了《全國技術經紀人培訓大綱》，隨后的二十幾年期間，北京、上海、江蘇等省市紛紛制訂了各自的培訓大綱。直到2020年3月，科技部火炬中心才對相關大綱進行了修訂，并發布了《國家技術轉移專業人員能力等級培訓大綱》（試行）。大綱融合新形勢下我國科技成果轉移轉化的新模式、新特點，注重理論與實踐相結合、國內與國際相結合，突出科學性、系統性和實用性，所列內容既包括不同層次技術轉移從業人員應知應會的知識結構、經紀實務、案例實操等培訓課程，也包括提升技術轉移從業人員知識素養的擴展性選修課程，為分類評價技術經紀人，引導技術經紀人職業化發展方向奠定了基礎。
初級技術經紀人學習的課程包括公共知識模塊、政策法規模塊和實務技能模塊共三大部分，內容涉及技術轉移的一般知識、相關科技法律政策知識和金融知識等內容。中級技術經紀人學習的課程在初級技術經紀人的基礎上，增加實務技能模塊二，包括科技成果轉化、專利申請和市場運作等知識內容。高級技術經紀人學習的課程在初級技術經紀人和中級技術經紀人的基礎上，加上實務技能模塊三和能力提升模塊，包括商業運作、知識產權運營和財會金融等知識內容。
大綱從另一個方面來說，是對技術轉移從業人員應該具備知識結構進行了說明。從上表可以看出，技術經紀人是懂技術、懂經營、懂金融、懂市場、懂管理復合型人才，除需要掌握技術轉移和成果轉化的基本知識外，還要懂技術和專利，懂對市場和商業，懂金融財務和政策法規，需要具備專業科學技術、政策法規、技術經紀、財會金融、經營管理等多方面的知識。

（二）技術經紀人如何構建自己的“知識模型”？
目前在技術市場很多技術經紀人來自科研院所和高校。一方面，有著較高的科學文化素養及某一領域的專業知識；另一方面，經濟知識、市場知識、政策法規意識相對較為匱乏，知識結構不合理。而科技部門開展的短期培訓無法從根本上解決知識結構失衡的問題。那么，技術經紀人如何構建自己的“知識模型”？答案只有一個，那就是學習、學習再學習！具體怎么學習呢？
首先是可以通過書籍學習。目前技術經紀人培訓、技術轉移的書籍有幾十種，但普遍偏理論，實戰性少。
其次是積極參加各類培訓。近年來，我國十分重視技術轉移轉化人才的培養，全國各地的科技部門、行業協會、中介機構和企業等都舉辦了眾多的技術轉移轉化人才培訓班，通過這些培訓，每年都有很多人走上了技術經紀人這個職業。
最后是可以關注一些技術轉移網站和公眾號。這是一個知識更新速度不斷加快的時代，技術和市場日新月異。相對其他行業，技術經紀工作對知識的更新要求更高，必須經常進行定向的知識更新和調整。想要保持對知識的更新，碎片閱讀就顯得尤為重要。而關注一些更新及時的技術轉移網站和訂閱優秀的技術轉移公眾號，利用碎片的時間學習就是一種很好的方式。
技術經紀涉及的知識模塊，理論上技術經紀人都應有所涉獵，但一個人的精力畢竟是有限的，不可能面面俱到，也很難樣樣精通。我們建議技術經紀人在懂技術經紀知識的前提下，有所側重，根據自己的學科背景，可以成為專業科學技術知識型的技術經紀人、政策法規知識型的技術經紀人、經濟知識型的技術經紀人或者市場知識型的技術經紀人，然后在從事技術經紀的過程中，和團隊成員互補，借助團隊的力量，推動技術中介服務工作。向實踐學習，向團隊學習，學習永遠在路上！

二、技術經紀人“能力模型”
技術經紀人是一個能力要求比較全面的職業。有一種說法，優秀的技術經紀人必須具有科學家的頭腦、企業家的膽識，社會活動家的能力和超乎常人的勤奮和毅力。技術經紀人的服務內容因為覆蓋技術轉移全流程，不僅包括圍繞技術交易簽約的中介服務，還包括技術轉移前期的策劃、調研、評估、規劃，中期的后續服務項目展開，后期的技術市場化和產業化開發的組織。因此技術經紀人在能力上要求相對比較全面和綜合。
（一）技術經紀人“能力模型”包括哪些內容？
《技術轉移服務規范》（GB/T 34670-2017）提出技術轉移服務人員應具備信息獲取、鑒別與評價、調研與預測、組織與洽談、計劃與實施、宣傳與傳播、協調與應變、口頭和書面溝通、學習與研究等專業技能。結合科技部火炬中心技術經紀人的培訓大綱，可以得出技術經紀人的“能力模型”包括信息挖掘能力、評估判斷能力、營銷推廣能力、組織協調能力和學習研究能力等內容。
（二）技術經紀人如何構建自己的“能力模型”？
技術經紀人的工作應用性強，僅僅通過書本和培訓很難練就真正的能力。那么，技術經紀人要如何構建自己的“能力模型”呢？答案只有一個，那就是實踐、實踐再實踐！怎么實踐呢？
要在實踐中正確評估自己的能力模型，看看自己哪個方面的能力有所欠缺，在此基礎上才能有側重點去補缺補漏。盡可能在不同的崗位上歷練，要爭取適當通過推薦學習深造、外派掛職鍛煉等形式，從不同的方式和角度去實踐。總之，能力一定是在實踐的過程中鍛煉出來的，要多實踐，在科技中介服務的探索和實踐過程中培養和不斷提升。
當然，能力和知識一樣，一個技術經紀人的能力再強，也不可能什么都擅長，什么能力都很強。因此，我們建議技術經紀人還是要擺脫單打獨斗的格局，要善于發揮團隊的作用。技術經紀人在組建團隊時，要盡可能吸收來自政府部門、企業和科研一線等不同環境，引進具備技術、市場、金融、法律或管理等專業能力的人，做到團隊的每個人都有自己精通的領域，對其他領域可以不精通但也要有所了解，然后團隊的成員之間分工協作、優勢互補、取長補短。

三、技術經紀人“資源模型”
科技成果轉化是多要素共同作用的過程，需要科研單位、高校、企業、政府、中介機構、金融機構等多方的共同參與。技術經紀是以知識、技術、經驗和信息為另一方或第三方技術合作進行聯系、介紹、組織，并為履行合同提供服務的活動，通過找專家或找企業或找成果或找需求等服務，解決服務對象的需求，這就要求技術經紀人要建立自己的“資源模型”。那么，技術經紀人“資源模型”包括哪些？怎么構建自己的“資源模型”？
（一）技術經紀人“資源模型”包括哪些內容？
根據技術經紀人的工作內容和工作要求，我們認為技術經紀人“資源模型”應該包括成果庫、需求庫、科研單位庫、企業庫、專家庫和其他資源庫等內容。
成果庫。技術經紀人一項重要的工作為需求找成果，要實現技術交易，必須建立成果資源庫。從某種程度來說，誰掌握的成果資源多，誰就掌握了技術交易的主動性。成果資源庫包括成果簡介、所屬領域、技術成熟度、合作方式等信息。
需求庫。技術經紀人另一項重要的工作為成果找需求。因此，技術經紀人必須建立需求資源庫。同樣道理，技術經紀人掌握的需求資源越多，越有利于開展技術經紀工作。需求資源庫包括需求簡介、所屬領域、合作方式等信息。
科研單位庫。科研單位主要包括科研院所和高校，是國家科研的重要組成部分，擁有知識水平較高、數量龐大的科技人員隊伍，每年都會產出數量眾多的科技成果。技術經紀人在從事經紀過程中，要知道哪里有技術，就要建立包括基本信息、優勢學科、科研平臺、人員情況和成果情況等信息的科研院所和高校資源庫。
企業庫。當前，我國經濟進入新常態，傳統依靠資源驅動、投資驅動的發展方式已不再適合，很多企業面臨優勝劣汰，迫切希望依靠科技轉型升級。但是，我國大多數企業，特別是中小企業自主研發能力比較薄弱，即便是有一定科研能力的大型企業也無法完全滿足自身對科技成果的需要。技術經紀人在從事經紀過程中，要知道哪些企業有需求，就要掌握一批分領域的包含企業主營業務、研發能力、需求情況和發展方向的企業資源庫。
專家庫。科技成果是專家創造出來的，專家也是科研單位的創新主體，技術經紀人在從事經紀過程中，要知道誰能解決需求，就應該建立包括專家介紹、研究方向、成果情況等的專家庫資源。
其他資源庫。科技成果轉化需要資源的整合，除了上述資源外，還需要整合包括政府、中介機構、風投和園區等資源。為順利促進科技轉化成果轉化，技術經紀人還需要建立其他資源庫，可以根據技術經紀的工作需要提供綜合配套資源。

（二）技術經紀人如何構建自己的“資源模型”？
怎么建立技術經紀人自己的資源庫？建立資源庫首先要立足于平時，還要善于借助相關工具和平臺，最后要善于依托平臺。總之一句話，技術經紀人能不能建好資源庫，關鍵在資源的組織和整合。
首先，資源庫的建立要立足于平時，要注重搜集整理資源庫。以中國科學院為例，中國科學院共擁有12個分院、100多家科研院所、4所大學、130多個國家級重點實驗室和工程中心、270多個野外觀測臺站，承擔20余項國家重大科技基礎設施的建設與運行，其科技成果資源是技術經紀人開展工作必備。為此，可以把相關信息整理成表格，包括研究所名稱、歷史沿革、研究方向、代表性成果和產業化情況、人員規模、實驗室及平臺、產業化部門聯系方式和官方網址等信息，在實際工作中，就可以根據需求快速匹配中科院在相關領域有研究的研究所，為進一步精準對接提供依據。
其次，要借助工具和平臺。現在有很多科技成果平臺，不少平臺都是免費開放的，是技術經紀人開展工作的重要工具。如，借助中國科學院科技產業網，可以查詢超過7萬多項的成果專利，基本可以實現找需求、找成果，為進一步針對性對接提供參考支撐。
最后，技術經紀人要努力打造資源朋友圈，并在朋友圈內對資源進行共享。技術經紀人要擴大自身的知名度和影響力，可以在包括推介會、交流座談會和企業調研現場等各個場合，大力推介自身服務。此外，還要積極對接和聯系新聞媒體，在紙媒、電視臺、以及新媒體等進行多媒體聯動，多渠道傳播的宣傳。做好宣傳和推廣的同時，要廣交朋友，積極聯系科研院所和高校相關管理部門，主動對接政府相關科技部門，廣泛聯合行業協會、產業聯盟、科技中介機構，努力搭建成果轉化服務網絡，精心打造技術經紀的“朋友圈”。在推動技術經紀過程時，技術經紀人可以以自身為發起點，通過精心打造的“朋友圈”，幫助企業對接科研院所和高校等科技成果供給方，幫助科研院所和高校對接地方政府部門、地方產業和相關企業等科技成果需求方，積極發揮“粘合劑”作用，有效“連接”科技成果供需雙方，并根據實際需要，幫助配齊相關要素。

四、小結
綜上，技術經紀人是一個職業，是一個對從業者從業知識、從業能力和從業資源要求比較高的職業。技術經紀人在推動我國產學研結合、促進科技成果轉化中發揮了積極的作用，是加速科技成果轉化“催化劑”。
技術經紀人提供科技服務是有價值的，會收取也應當去收取合理的傭金。但是，真正高水平的技術經紀人，從某種意義上說，并不是賺供需雙方的錢，而是幫助供需雙方賺更多的錢，換句話說，他們收取的不是供需雙方的“傭金”，而是應用自己的從業意識、從業知識、從業能力和從業資源，幫助各方把整個“蛋糕”做大，然后從增加的“蛋糕”中切割合理的一部分作為傭金。

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